La venta consultiva es un proceso de interacción entre un cliente y un consultor experto en alguna materia de interés para el cliente.

El objetivo principal en la venta consultiva es fomentar la conversación entre cliente y consultor con el fin de juntos puedan diseñar "ad hoc" la mejor solución para resolver cualquier dificultad o necesidad en el negocio del cliente.

En algún momento el rol del vendedor/consultor será el de informar, en otros el de comunicar, asesorar o simplemente escuchar. También podría ser el apoyar o liderar un proceso de cambio asi como el de inspirar soluciones transformadoras y creadoras de nuevas experiencias de negocio.

Para dominar el arte de la venta consultiva es imprescindible que la mente subconsciente del consultor/vendedor esté programada para un óptimo desempeño en los siguientes apartados.

Definición

Capacidad de decir lo que se hace y hacer lo que se dice. Implica asumir una actitud coherente con los valores o principios que practica, lo cual inspira y fomenta la confianza en otros.

Las conductas que se observan en una persona que genera confianza son:

• De manera significativa actúa con coherencia y consistencia en todo lo que hace Este pensar y actuar genera un impacto positivo en sus colaboradores, clientes, colegas, superiores y en cualquier ámbito donde tiene interacción.
• Predica frecuentemente con el ejemplo
• Se muestra como una persona creíble por los hechos que lo respaldan.
• Utiliza como referencia y práctica valores y principios de compromiso con la integridad.
• Da muestras de coherencia en situaciones que lo ponen a prueba.

Definición

Proactividad significa que nuestra conducta es lo que determina el curso que tomará nuestra vidas.

Es decir, que somos responsables de nuestra vida y por lo tanto no hay nada predeterminado así que no podemos echar la culpa ni a la genética, ni a otras personas que puedan tener poder jerárquico sobre nosotros o a las circunstancias externas.

Como seres humanos somos seres autoconscientes lo que implica que podemos reflexionar sobre nosotros mismos al margen del exterior, podemos observar el exterior y podemos elegir el tipo de interacción con el medio u otras personas cuando queremos que las cosas sucedan o cambien.

En definitiva una persona proactiva es:

• Un ser consciente del papel que juega ante sus circunstancias vitales,
• que elige libremente cómo responder ante dichas circunstancias,
• que toma la iniciativa para hacer que éstas cambien en la dirección que desea y
• actúa subordinando sus impulsos a valores íntimamente arraigados con los que sustenta su vida.

Definición

Es la búsqueda y perseverancia en la consecución de los objetivos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones para progresar en la vida.

En la medida en que una persona se involucra activamente en todo lo que emprende con entusiasmo y energía creativa genera su propio nivel de motivación e inspira a otros a elevar su implicación en la ejecución de dichos proyectos.

Una persona automotivada se caracteriza por lo siguiente:

• En medio de las dificultades suele expresar y / o demostrar aplomo y confianza.
• Suele exteriorizar un alto nivel de entusiasmo y compromiso con respecto a los proyectos, tareas, o asignaciones
• Su estado de ánimo es por lo general alegre, afable y positivo aún ante problemas o situaciones críticas y aparentemente imposibles.
• Demuestra entrega, empeño y constancia en todo lo que se le asigna y asume.

Definición

La orientación a cliente implica esforzarse por conocer, entender y aportar soluciones que resuelvan de forma efectiva los problemas del cliente sea quien sea.

Los clientes pueden ser:

1. Un cliente final que es aquel al que van dirigidos los esfuerzos de nuestra empresa.
2. Un usuario final, es decir, el cliente de nuestros clientes.
3. Un cliente interno que hace referencia a cualquiera de las personas que participan a lo largo de la cadena de valor de entrega del producto o servicio al cliente como son los proveedores o los empleados dentro de la organización.

La orientación a cliente/servicio se observa en los empleados cuando:

• Indagan proactivamente más allá de las necesidades que un cliente manifiesta o expresa verbalmente.
• Ofrecen soluciones alineadas con necesidades reales y se sirven según sus preferencias, en el tiempo requerido y con un precio acorde al valor verdaderamente aportado.
• Establecen una relación con perspectivas de largo plazo con los clientes aun cuando suponga sacrificar ocasionamente beneficios inmediatos en pro de beneficios futuros.
• Promueven el contacto permanente y una comunicación abierta sobre las expectativas mutuas y sobre si el nivel de satisfacción alcanzado se corresponde con el nivel de satisfacción requerido.

Definición

El objetivo de causar impacto e influir en un cliente es que éste le permita orientar sus decisiones de compra hacia aquellas opciones más ventajosas para la consecución de sus objetivos al tiempo que se consigue mejorar la imagen de marca en su mente y en el mercado.

Gestionar el impacto y la influencia sobre los demás es algo más que llevar la voz cantante en una conversación. Implica necesariamente llevar la delantera en como mínimo uno de los siguientes aspectos y, si fuera posible, en más de uno:

1. Carisma vs poder: Cuando una persona tienen poder posicional automáticamente adquiere el derecho a hablar más a interrumpir más, a dirigir más la conversación y a elegir los temas a tratar.

Aumentar el poder posicional cuando no se tiene requiere desarrollar el carisma y ello supone el manejo adecuado de los otros tres aspectos de influencia.
2. Emociones: Cuando se usan las emociones se contrarresta el poder posicional y te sitúa en una posición de igualdad con las personas. La pasión y los alegatos sinceros, auténticos y que inspiran a las personas que toman las decisiones compra conllevan un impacto mayor que el que ostenta la figura de autoridad en una conversación.


3. Conocimiento: Cuando un alegato inspirador lo emite la voz de un experto en la materia que se está tratando hace que esta persona tome el control y domine la conversación, eclipsando el poder posicional.


4. Relaciones humanas: Consiste en dominar el impacto de las palabras y en, aún más importante, en saber leer las señales no verbales que emiten los otros interlocutores con el fin de usarlo para marcar sutilmente los tiempos de participación de cada persona y que cada uno de ellos se sientan escuchados, aceptados y reconocidos aun cuando no hablen.

Orientarse a resultados implica perseguir de forma tenaz retos y objetivos, así como mantenerlos como referentes permanentes para encaminar las acciones y esfuerzos.

La orientación a resultados se requiere en situaciones en las que se debe alcanzar un estándar, una meta o logro. Es necesaria porque está muy vinculada a la productividad personal y la excelencia en el trabajo. Se valora a las personas no sólo por lo que hacen, sino especialmente por los resultamos que consiguen.

Las personas con orientación a resultados muestras las siguientes conductas:

• Tienen un elevado sentido de la ambición personal que les lleva a una continua necesidad de mejorarse a sí mismos y ayudar a los demás a que también se mejoren.
• Fijan metas para ellas mismas y a sus equipos y las utilizan como guía para priorizar sus actuaciones, tomar decisiones decisiones y evaluar los logros y avances.
• Son exigentes con los resultados y los plazos y no ceden en el empeño hasta alcanzar los niveles de excelencia establecidos.
• Actúan y deciden enfocándose en el logro de los objetivos gestionando los recursos y esfuerzos necesarios para conseguir los resultados marcados(eficiencia).