Definición

El objetivo de causar impacto e influir en un cliente es que éste le permita orientar sus decisiones de compra hacia aquellas opciones más ventajosas para la consecución de sus objetivos al tiempo que se consigue mejorar la imagen de marca en su mente y en el mercado.

Gestionar el impacto y la influencia sobre los demás es algo más que llevar la voz cantante en una conversación. Implica necesariamente llevar la delantera en como mínimo uno de los siguientes aspectos y, si fuera posible, en más de uno:

1. Carisma vs poder: Cuando una persona tienen poder posicional automáticamente adquiere el derecho a hablar más a interrumpir más, a dirigir más la conversación y a elegir los temas a tratar.

Aumentar el poder posicional cuando no se tiene requiere desarrollar el carisma y ello supone el manejo adecuado de los otros tres aspectos de influencia.
2. Emociones: Cuando se usan las emociones se contrarresta el poder posicional y te sitúa en una posición de igualdad con las personas. La pasión y los alegatos sinceros, auténticos y que inspiran a las personas que toman las decisiones compra conllevan un impacto mayor que el que ostenta la figura de autoridad en una conversación.


3. Conocimiento: Cuando un alegato inspirador lo emite la voz de un experto en la materia que se está tratando hace que esta persona tome el control y domine la conversación, eclipsando el poder posicional.


4. Relaciones humanas: Consiste en dominar el impacto de las palabras y en, aún más importante, en saber leer las señales no verbales que emiten los otros interlocutores con el fin de usarlo para marcar sutilmente los tiempos de participación de cada persona y que cada uno de ellos se sientan escuchados, aceptados y reconocidos aun cuando no hablen.

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